matchandmake GmbH über erfolgreichen Vertrieb im Rüstungsmarkt: Wie mittelständische Lohnfertiger durch Dual-Use-Anwendungen neue Kunden im Rüstungs- und Verteidigungsmarkt gewinnen können

Luka Glavas / Weiterer Text über ots und www.presseportal.de/nr/169522 / Die Verwendung dieses Bildes für redaktionelle Zwecke ist unter Beachtung aller mitgeteilten Nutzungsbedingungen zulässig und dann auch honorarfrei. Veröffentlichung ausschließlich mit Bildrechte-Hinweis.

Stuttgart (ots) -

Während viele mittelständische Fertigungsunternehmen mit schwankenden Auftragslagen kämpfen, entstehen im Verteidigungsmarkt neue Geschäftsmöglichkeiten. Was viele Geschäftsführer dabei nicht wissen: Auch klassische Lohnfertiger und Maschinenbauer können mit ihren bestehenden Fertigungskompetenzen von dieser Entwicklung profitieren. Welche Rolle sogenannte Dual-Use-Güter dabei spielen und warum aktiver Vertrieb über den Erfolg entscheidet, erfahren Sie hier.

Für viele mittelständische Lohnfertiger, Maschinenbauer und industrielle Zulieferer stellt sich zunehmend die Frage, wie sie neue Absatzmärkte erschließen und ihre Fertigungskapazitäten besser auslasten können. Dabei rückt auch die Verteidigungsindustrie verstärkt in den Fokus. Steigende Investitionen sorgen dort für zusätzliche Nachfrage, doch viele kleinere Industriebetriebe sehen für sich kaum Möglichkeiten, davon zu profitieren. Häufig herrscht die Vorstellung vor, dass entsprechende Aufträge ausschließlich großen Rüstungskonzernen oder hoch spezialisierten Herstellern vorbehalten sind. „Viele Lohnfertiger suchen händeringend nach neuen Aufträgen, obwohl sie mit ihren vorhandenen Maschinen längst auch für die Verteidigungsindustrie interessant sein könnten. Wer dieses Potenzial nicht erkennt, überlässt die Geschäftschancen der Konkurrenz“, warnt Luka Glavas, Geschäftsführer der matchandmake GmbH.

„Umso wichtiger ist es, die eigenen Fertigungskompetenzen auch auf weitere Einsatzmöglichkeiten zu prüfen und gezielt neue Anwendungsbereiche zu erschließen. Denn wer neue Märkte für sich gewinnen will, muss die richtigen Auftraggeber selbst finden und aktiv auf sie zugehen, statt auf zufällige Anfragen zu warten“, erklärt Luka Glavas. Gemeinsam mit Lukas Weiner und ihrem Team der matchandmake GmbH unterstützt er mittelständische Industrieunternehmen dabei, neue Absatzmärkte zu erschließen und durch systematischen digitalen Industrievertrieb passende Auftraggeber zu gewinnen. Dabei greifen die Experten auf umfassende Erfahrungen aus der Industrie zurück: Luka Glavas hat in den vergangenen fünf Jahren mit mehr als 1.200 Unternehmern und Geschäftsführern gesprochen. Insgesamt hat das Team bereits mehr als 200 Industriebetriebe beim Aufbau strukturierter Vertriebsprozesse begleitet. Im Mittelpunkt steht dabei die Verbindung aus technischem Branchenverständnis, einer klaren Positionierung der Fertigungsleistungen und der gezielten Ansprache potenzieller Kunden.

Dual Use: Wie bestehende Fertigungskompetenzen neue Möglichkeiten eröffnen

Wer an die Verteidigungsindustrie denkt, hat meist Panzer, Militärfahrzeuge oder komplexe Waffensysteme vor Augen. Doch hinter diesen Endprodukten stehen zahlreiche Zulieferer, die auch vergleichsweise einfache Industriekomponenten herstellen. Hier kommt das sogenannte Dual-Use-Prinzip ins Spiel: Produkte und Technologien können sowohl für zivile als auch für militärische Zwecke verwendet werden. Ein anschauliches Beispiel dafür ist ein Kugellager, das sowohl in gewöhnlichen Produktionsmaschinen benötigt wird als auch Bestandteil eines militärisch genutzten Fahrzeugs sein kann.

Für mittelständische Lohnfertiger eröffnet das einen möglichen Zugang zum Verteidigungsmarkt, denn sie stellen Bauteile häufig nach individuellen Kundenvorgaben her. So können beispielsweise Betriebe aus der Blechbearbeitung Gehäuse und Halterungen fertigen, die in ganz unterschiedlichen Anlagen und Geräten benötigt werden. Auch Unternehmen aus der CNC-Zerspanung, der Baugruppenfertigung oder der Hydraulik kommen als Hersteller einzelner Komponenten für entsprechende Lieferketten infrage. Als Auftraggeber kommen dabei nicht nur große Rüstungskonzerne, sondern auch spezialisierte Zulieferer infrage, die solche Komponenten für ihre eigenen Produkte benötigen. Dafür müssen die Fertigungsbetriebe nicht zwangsläufig neue Produkte entwickeln oder ihren Maschinenpark grundlegend verändern. Ob sie tatsächlich als Zulieferer infrage kommen, hängt allerdings von den konkreten technischen Anforderungen, Qualitätsstandards und gegebenenfalls rechtlichen Vorgaben ab. Dabei ist nicht jede zivil und militärisch verwendbare Komponente automatisch ein exportkontrollrechtlich gelistetes Dual-Use-Gut.

Warum gute Fertigungsleistungen allein keine neuen Aufträge sichern

Die Möglichkeiten im Verteidigungsmarkt zu kennen, ist allerdings nur der erste Schritt. Denn selbst wenn ein Lohnfertiger genau die Bauteile herstellen könnte, die ein Unternehmen aus der Verteidigungsindustrie benötigt, bedeutet das noch lange nicht, dass daraus ein Auftrag entsteht. Schließlich müssen potenzielle Kunden überhaupt erst auf den Betrieb und seine Leistungen aufmerksam werden. Genau daran scheitert es in vielen mittelständischen Industrieunternehmen: Über Jahre hinweg haben sie sich vor allem auf ihre Bestandskunden verlassen, neue Aufträge kamen über Empfehlungen oder eingehende Anfragen zustande. Eine gezielte Suche nach weiteren Auftraggebern spielte dagegen häufig kaum eine Rolle.

„Die entscheidende Frage ist nicht nur, was ein Unternehmen fertigen kann, sondern wer diese Leistung benötigt und wie man mit den entsprechenden Entscheidern ins Gespräch kommt“, erklärt Luka Glavas von der matchandmake GmbH. Dafür reicht es allerdings nicht, potenziellen Kunden lediglich eine Liste der vorhandenen Maschinen zu präsentieren. Vielmehr müssen diese auf Anhieb erkennen können, welche Bauteile ein Betrieb herstellen kann, welche Werkstoffe und Stückzahlen möglich sind und welche Anforderungen er zuverlässig erfüllt. Erst wenn das eigene Leistungsangebot verständlich aufbereitet ist und zu den Bedürfnissen der jeweiligen Zielgruppe passt, entsteht eine Grundlage für die gezielte Ansprache neuer Auftraggeber.

Digitaler Industrievertrieb: Wie aus möglichen Anwendungen konkrete Kunden werden

Sind die eigenen Fertigungsleistungen klar definiert, geht es im nächsten Schritt darum, passende Auftraggeber zu finden und gezielt anzusprechen. Dafür sollten Lohnfertiger zunächst untersuchen, welche Unternehmen im Verteidigungsmarkt Bedarf an ihren Leistungen haben könnten. Anschließend gilt es, die richtigen Ansprechpartner zu ermitteln, etwa im Einkauf, in der technischen Entwicklung oder im Lieferantenmanagement. Statt möglichst viele Unternehmen mit allgemeinen Werbebotschaften zu kontaktieren, kommt es darauf an, den jeweiligen Bedarf zu verstehen und konkret aufzuzeigen, wie der eigene Betrieb diesen abdecken kann.

Gerade digitale Vertriebskanäle erleichtern es mittelständischen Fertigungsunternehmen, solche Kontakte systematisch aufzubauen. Über personalisierte E-Mails oder LinkedIn lassen sich potenzielle Auftraggeber direkt ansprechen und erste Gespräche anbahnen. „Hier geht es nicht darum, möglichst viele Nachrichten zu verschicken, sondern darum, die richtigen Unternehmen zu erreichen und ihnen einen nachvollziehbaren Grund zu geben, sich mit dem eigenen Angebot zu beschäftigen“, erklärt Lukas Weiner. Dabei sollten Betriebe auch mögliche Anforderungen an die Zusammenarbeit frühzeitig prüfen, etwa notwendige Zertifizierungen, Qualitätsnachweise oder besondere Dokumentationspflichten. So können sie besser einschätzen, welche Auftraggeber tatsächlich für eine Zusammenarbeit infrage kommen.

Wie matchandmake Lohnfertiger bei der Erschließung neuer Märkte unterstützt

Die gezielte Gewinnung neuer Auftraggeber ist für viele mittelständische Lohnfertiger allerdings leichter gesagt als getan. Häufig fehlen eigene Vertriebsmitarbeiter, die Zeit für eine umfassende Kundenrecherche oder die Erfahrung, um bislang unbekannte Märkte systematisch zu erschließen. Schließlich muss neben der Neukundengewinnung auch das Tagesgeschäft zuverlässig weiterlaufen. Genau hier setzt die matchandmake GmbH an: Luka Glavas und Lukas Weiner unterstützen mit ihrem Team industrielle Fertigungsunternehmen dabei, geeignete Zielkunden zu finden, ihre Leistungen überzeugend zu positionieren und potenzielle Auftraggeber über digitale Vertriebskanäle gezielt anzusprechen.

Ziel ist es, Fertigungsunternehmen dabei zu helfen, nicht nur einzelne Geschäftschancen zu nutzen, sondern ihre Neukundengewinnung dauerhaft breiter aufzustellen. Durch einen strukturierten Vertriebsprozess können sie kontinuierlich neue Kundenbeziehungen aufbauen, ihre vorhandenen Kapazitäten besser auslasten und die Abhängigkeit von einzelnen Bestandskunden reduzieren. „Der Verteidigungsmarkt zeigt gerade sehr deutlich, welche Chancen sich für mittelständische Fertiger ergeben können. Aber solche Chancen nutzen nur diejenigen, die sich nicht auf ihre bisherigen Kunden verlassen, sondern die eigene Zukunft aktiv gestalten“, betont Luka Glavas abschließend.

Sie möchten herausfinden, welche neuen Absatzmärkte für Ihre Fertigungskompetenzen infrage kommen und wie Sie passende Auftraggeber systematisch gewinnen können? Dann melden Sie sich jetzt bei Luka Glavas und Lukas Weiner von der matchandmake GmbH (https://matchandmake.de/defense) und vereinbaren Sie einen Termin!

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